РАСПРОСТРАНЁННЫЕ ФОРМЫ ОПЛАТЫ 

Риски и Преимущества

ПРЕДОПЛАТА

Известно, что на торговых площадках СНГ до сих пор практикуется такая форма оплаты как ПРЕДОПЛАТА, хотя во всем мире такая форма давно признана пагубной и опасной. Достаточно часто приходят известия о том, что, где то кто то перечислил деньги и при этом не получил товар, или получил товар но совершенно не тот, или по наименованию тот но не соответствующий заявленному качеству. 

При этом вернуть средства от недобросовестного поставщика крайне затруднительно. Зачастую на это могут уйти годы хождения по судам и арбитражам, не говоря уже о тех огромных убытках, которые несет получатель товара за срыв своих собственных обязательств перед своими партнерами и контрагентами в виде штрафов и неустоек за срыв поставок. НО это еще не все. 

Такая форма оплаты вредна и опасна не только для покупателей, но и для самих производителей или поставщиков товаров, особенно при крупных и долгосрочных контрактах. Дело в том, что при крупных-многотысячных объемах товара и длительных контрактах на год и более с ежемесячными, регулярными поставками по графику задействованы масса людей, различных служб и организаций, автотранспорт, железная дорога и судовые компании. 

Все нужно планировать и бронировать заранее, заказывать вагоны, доставлять товар в порт, складировать в порту в складские емкости и на причалах, потому, что большие судовые партии товаров невозможно погрузить с колес, то есть из вагонов прямо на судно.  Нахождение судна на погрузке в порту ограничено временем погрузки и графиком и всякая просрочка , срыв графика влечет за собой немалые неустойки которые могут за несколько дней простоя растворить всю прибыль, или хуже того превратить сделку в ущербную, 

Чтобы этого не произошло, нужно чтобы груз был приготовлен к погрузке в порту заранее, до прихода судна. После постановки судна к причалу на погрузку — погрузка должна происходить всеми возможными способами и с берега и из вагонов, чтобы сократить до минимума время простоя судна. Второй аспект это то, что,чем больше контракт по объему и длительности — тем меньше цена. 

Это выгодно  заказчику в свете цены и стабильности поставок, а поставщику в том, что товар уходит стабильно и равномерно, крупными партиями, как по накатанной дороге, а так же поставщик освобождается от постоянных проблем связанных с более мелкими и каждый раз разными, меняющимися  заказчиками.
Сейчас напрашивается вопрос — При чем здесь предоплата? А отношение самое прямое.

Предлагаем рассмотреть конкретную ситуацию

    Поставщик заключает контракт с некой компанией на поставку удобрений сроком на  год и более и на большой объём - более 50000 мт в месяц, на условиях предоплаты. Казалось бы, все очень хорошо и выгодно. Поставщик предлагает такому заказчику льготные условия и минимальную цену. Кроме того, ПОСТАВЩИК отказывает  другим желающим покупать данный ресурс, так как он законтрактован на год или  более вперед. 

Тогда заказчики которым было отказано - уходят к другим поставщикам. А поставщик дисциплинированно начинает отправку товара в порт для накопления и подготовке к погрузке на судно, то есть начинает выполнять свою часть контракта. Для этого он резервирует вагоны на квартал вперед, арендует склады в порту, подписывает договор с портом на перевалку груза и для резервирования причала, утверждает график на год вперёд под этот контракт и т.д.  

Как уже упоминалось выше — чтобы судно отправлялось каждый месяц необходимо чтобы вагоны в порт шли непрeрывно, а грузы складировались в ожидании постановки судна на погрузку. Если этого не сделать возможен срыв графика и простой судна. Так как при больших объёмах - судно грузится от одной недели до месяца, а бывает и дольше. Чтобы успевать выполнять поставку каждый месяц, необходимо грузить судно за судном практически сразу. Одно судно загрузилось и вышло в море, И почти сразу уже должно становиться на погрузку следующие судно - уже  на следующий месяц.

Теперь о заказчике. Если заказчик оказался не добросовестным или попросту схитрил, подписал контракт на большой объем и длительный срок ,хотя на самом деле ему надо всего две-три поставки НО по минимальной цене. А сделал он так только по той причине и только с той целью - что бы получить минимальную цену ? 

Китайские заказчики часто применяют подобную тактику. И с этого момента поставщик находится под риском схода лавины очень серьёзных проблем, которая нависла над ним с момента подписания таких условий контракта  и вот,вот завалит его исками и неустойками, но он еще не знает об этом и добросовестно выполняет условия контракта.
 
Тем временем   ПОКУПАТЕЛЬ перечисляет первую сумму на первую поставку, и ПОСТАВЩИК добросовестно отгружает товар. Покупатель снова перечисляет на следующую и  ПОСТАВЩИК опять добросовестно отгружает товар, при этом вагоны с товаром продолжают не прерывным потоком поступать в порт. 

Но далее начинается то, о чем говорилось выше, лавина начинает сход на поставщика.  Покупатель сообщает, что обстоятельства изменились, и он больше не может покупать по целому ряду объективных причин, при этом делает виноватым самого поставщика. 

Причин может быть множество,поддоны не того размера,мешки не так упакованы,буквы на мешках не того цвета и т.п, причин может быть множество. А может покупатель и вовсе пропасть, и в дальнейшем выяснится что эта фирма изначально использовалась как подставная для одной именно этой сделки. Закупить товар в нужном им количестве но по минимальной цене - быстро его реализовать с наибольшей выгодой и раствориться. 

То есть следующая оплата уже не приходит. А со стороны поставщика машина запущена и остановить её без огромных потерь совсем не просто. Огромное количество товара уже находится в порту, за-складировано и приготовлено к погрузке на судно, и вагоны продолжают поступать. 

Продать товар быстро некому потому, что всем другим желающим было отказано и они ушли к другим поставщикам, новых сразу  подключить не возможно,нужно время - хотя бы месяц, но этот месяц ломает весь налаженный процесс и утверждённый график. 

Дальше начинаются проблемы. Производство надо приостанавливать потому что склады загружены, а отправка грузов остановлена ,от вагонов надо отказываться, железная дорога выставляет неустойку, тоже происходит с портом так как не будет судна на погрузку и срывается график, кроме этого надо платить за хранение и охрану в порту. 

А потом начинается непогода и товар начинает портиться, источать неприятный запах и струйки желто-зелёной воды растекающиеся в разные стороны - отсюда жалобы жителей близко расположенных домов и предприятий - а как следствие нашествие разного рода экологических и прочих комиссий, вплоть до правительства региона и прокуратуры. 

Это еще не полный перечень тех проблем, которые будут появляться со всех сторон. Такое положение может привести  фирму поставщика к краху,а руководство компании к уголовному делу или как минимум к значительным административным штрафам и искам о возмещении ущерба.

Что бы избежать подобных ситуаций предлагаем разобрать другие варианты оплаты, более надежные и менее рискованные.

Банковская Гарантия и Аккредитив - преимущества, риски  и отличия

 Банковская Гарантия является несомненной гарантией оплаты для Поставщиков  товаров, что нельзя сказать о Покупателях. Для покупателей такая форма несет значительные риски.Эти риски заключаются в том что банковская гарантия не предусматривает документарного подтверждения со стороны Поставщиков того что товар отгружен точно в срок и соответствует именно тому качеству и количеству которое предусмотрено контрактом купли-продажи. Выплата по БГ производится на основании требования встречного банка - оплатить. По этому  мы  рекомендуем ПОКУПАТЕЛЯМ в долгосрочных сделках стараться не   принимать БАНКОВСКУЮ ГАРАНТИЮ как форму оплаты. Далее мы объясним, почему и в чем разница.

Аккредитив - Это безотзывное обязательство банка выполнить финансовые обязательства предусмотренные в тексте аккредитива и основанные на условиях торгово — коммерческого обязательства (контракта).Основанием для обеспечения требования оплаты по аккредитиву является подтверждение выполнения условий контракта со стороны поставщика и предоставления в авизующий банк пакета документов подтверждающих это.Перечень этих документов обуславливается в тексте аккредитива. Разницей между аккредитивом и банковской гарантией является то, что банковская гарантия подчинена правилам и обычаям страны нахождения выпускающего банка и эти условия не всегда приемлемы для банка принимающего. Кроме того, обеспечение по Банковской Гарантии происходит по прямому требованию от принимающего банка не зависимо от того были ли выполнены условия контракта в части соответствия товара по качеству и количеству и в установленные сроки. Такие условия так же влекут за собой  дополнительные риски — оплатить товар который не получен или получить товар который не соответствует по качеству контрактному. С такими проблемами, в свое время, сталкивались многие компании и поэтому были разработаны - Унифицированные обычаи и правила для документарных аккредитивов - действующая версия с дополнениями  (UCP-600)
Публикация Международной торговой палаты МТП N 600 ("UCP") — статья № 2 которых гласит       Аккредитив означает соглашение, которое является безотзывным и представляет собой твердое обязательство банка-эмитента уплатить в срок надлежащее представление. В отличии от банковской гарантии плата по аккредитиву производится на основании ряда документов подтверждающих что отгрузка товара произведена в срок и соответствующего качества и количества. Перечень таких документов должен присутствовать в контракте и дублироваться в тексте аккредитива.

Статья 15 Надлежащее представление документов (ICC 600)

a. Если банк-эмитент определяет, что представление документов является надлежащим, то это должно повлечь платеж.
b. Если подтверждающий банк определяет, что представление документов является надлежащим, это должно повлечь платеж или негоциацию и направление документов банку эмитенту.
с. Если исполняющий банк определяет, что представление документов является надлежащим и производит платеж или негоциацию, он должен направить документы подтверждающему банку или банку-эмитенту.
 Если выпускающий банк является первоклассным, то подтверждение третьим банком не требуется.
 Любая сделка должна быть безопасна для обеих партнёрских сторон и снижать любые риски до минимального значения.

Резервный Аккредитив SBLC.
Такая форма Аккредитива является гибридом,нечто средним между аккредитивом и банковской Гарантией. Придумали американцы. В свое время в США чаще всего использовали в расчетах между фирмами Банковские Гарантии, но они сталкивались с теми проблемами которые мы указали выше. Аккредитив явно выглядел надежнее. Тогда они предложили новую форму гарантии - то есть по тексту и форме гарантия но подчиненная ICC-600 (правилам аккредитивов) и назвали это резервный аккредитив SBLC.
Такая форма так же может применяться в безопасной торговой схеме, пример которой мы приводим.

   Ниже  предлагаем комбинированную схему оплаты с участием аккредитива или SBLC (как гарантии оплаты) и дополнительно прямые переводы по ТТ или МТ-103 ,на основании счета-инвойс. На практике это выглядит следующим образом: В качестве инструмента ГАРАНТИИ оплаты мы предлагаем использовать  Безотзывный  Аккредитив  - это обыкновенный аккредитив или SBLC с наполнением на сумму одного или двух месяцев  поставки(по договорённости), к примеру, на 50000 или 100000 метрических тонн, выставляемый в пользу продавца на срок 12 месяцев и плюс ДВА месяца на непредвиденный случай - всего 14 месяцев. Этот аккредитив будет служить гарантией оплаты Продавцу на случай не получения от Покупателя очередной оплаты на свой счет прямым переводом МТ103 за очередную поставленную в адрес покупателя партию товаров.
Получив такой аккредитив - поставщик спокойно отгружает товар зная что оплата практически уже в его банке.
НО !! После отгрузки очередной месячной (судовой или транспортной) партии - Продавец предоставляет Отгрузочные Документы не в банк для раскрытия аккредитива, а направляет к покупателю в офис на прямую, посредством курьерской почты, либо другим приемлемым для обеих сторон способом, приложив к ним Счет—инвойс для оплаты за партию товара которая отгружена, а Покупатель производит оплату прямым банковским переводом МТ103 из своего банка в Банк поставщика на указанный в контракте счет. Аккредитив при этом остается не раскрытым... Этот аккредитив и далее остается как Залог для Продавца на протяжении действия всего контракта. Если ПОКУПАТЕЛЬ в течение определенного условиями контракта времени 3-5-7 дней или иное,( как обусловлено в контракте) не производит оплату за очередную конкретную поставленную в его адрес партию товара - прямым переводом, то Продавец передает Отгрузочные Документы в свой Банк и банк производит оплату с аккредитива. Если в ходе реализации условий контракта все условия соблюдаются, товар отгружается в срок и соответствующего качества, а оплата производится в срок и в полном объеме — то таким образом (прямым переводом) покупатель оплатит ВСЕ текущие поставки кроме ПОСЛЕДНЕЙ, а за последнюю  поставку продавец предоставит документы в свой банк и снимет деньги с аккредитива и таким образом  сделка будет успешно завершена. Если Продавец и Покупатель, по обоюдному соглашению, решат продлить срок действия контракта еще на какой-то срок, то покупатель должен продлить срок действия аккредитива на означенный срок. Стороны соответственно продлевают действие контракта оформив это отдельным соглашением и  сотрудничество будет продолжено.
Теперь РЕЗЮМЕ.
В чем смысл такой схемы? 
Для Поставщика.
В случае если сложится ситуация когда  покупатель откажется платить или вообще продолжать контракт - как мы описывали выше, а товар у вас уже в порту и за хранение надо платить - Поставщик все равно произведёт отгрузку или отправку товара не смотря ни на что и безусловно получит оплату под средством аккредитива который авизован в его банке и не может быть отозван ни в каком случае. Таким  образом поставщик избежит удара , у него будит время мягко остановить сделку и пере-нацелить товар к другим покупателям.
Для Покупателя.
 Покупатель открывает аккредитив только один раз и только на сумму наполнения на один или два месяца (как оговорится в контракте) и только от этой суммы выплатит банку проценты за аккредитив, и это сумма во много раз меньше чем если бы нужно было бы открывать аккредитив ежемесячно и так же ежемесячно платить банку проценты. В данном случае это разница на 18-20% - а это не только экономия, это снижение себестоимости товара на на 18-20% и значит увеличение прибыли на эту сумму. 

То есть такая схема гарантировано безопасна для обеих сторон и прибыльна.
Удачи вам в вашем бизнесе